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  用免费内容探知用户需求,待用户暴露出使用习惯,再做出付费产品去满足他们——这是凯叔做内容电商的心得。

  凯叔本名王凯,原来是央视财经频道主持人,后辞职自己创办了公众号“凯叔讲故事”,目前已经有500万+订阅用户。

  在讲故事的过程中,凯叔感受到了从未有过的被依赖感。随着内容的不断产生,用户习惯也开始暴露,凯叔开始为满足用户的需求不断进行产品化尝试。

  如今“凯叔讲故事”已经成长为一个亲子品牌,包括亲子内容、亲子教育、母婴电商,讲故事的“随手听”甚至在一周内卖出了1.4万部。

  用户为独家优质买单

  用户的行为习惯和出版社抛出的橄榄枝,引导凯叔开始做付费尝试。

  凯叔是一个对故事内容很讲究的人,每次给女儿讲故事他都会去找国内外比较好的内容源。出于对版权的重视,他每次都会把出版社的信息也加上。在微信公众号讲完之后,好多家长都提到想购买这些绘本。

  与此同时,出版社方面也发现被凯叔讲过的故事绘本销量上涨特别快,因而决定和凯叔合作,在每本书上面附带一个凯叔讲故事的声音二维码,扫码进去就是凯叔讲的有声版本。

  如此一来,一方面凯叔可以获得出版社方面的一部分版税,另一方面凯叔发现,与其让家长听完故事之后再去其他地方买,不如直接在自己的公众号内增加购买的链接,用户可以直接在凯叔公众号内购买。

  此后,凯叔开始做更多的付费内容尝试。他认为,只要是具有独家性、稀缺性的优质内容就可以收费,而且当用户产生依赖感之后,就会有更多的议价能力。

  使用场景为王

  在征集用户的意见后,凯叔开始改编“凯叔讲故事”版本的《西游记》。他有一个情结——不希望这件事被别人插手,因此把每天上午的时间都用来改编《西游记》。他每次都先把文稿讲给自己的女儿听,比如会把“瀑布”这种对于成年人来说是常识,但是小孩是初次认知的概念进行更生活化的解读。

  之后《西游记》被做成付费音频售卖,甚至因为没有技术人员而生产成了一款类似在玩偶里边塞U盘的故事机,演化到今天,就成了精美的随手听。

  “这一切都是基于用户的使用场景产生的。”凯叔说。他发现,如果仅仅是付费音频,需要小孩借助父母的手机来听,但没有哪个家长希望自己的孩子花费太多的时间在电子产品上。后来他就做了专门听《西游记》的随手听,里边有26集凯叔改编的《西游记》,既不能上传也不能下载。

  后来,凯叔又根据用户反馈对随手听做了防摔、防水等技术处理,让小孩在任何场景都可以听凯叔讲的《西游记》。他说几乎每个购买随手听的用户都会把里边的内容听20多遍,都能达到耳熟能详的地步。

  满足小孩还兼顾父母“凯叔讲故事”开始做用户运营,疯狂地建微信群来运营这些年轻父母,期间经常会有年轻父母与运营人员聊天到深夜的情况。凯叔在分析后觉得年轻父母在教育孩子方面会存在很多困惑和压力,有生活琐事,也有工作方面的压力。

  于是凯叔开始组织“妈妈微课”,邀请教育方面的专家免费为年轻父母讲课,解答疑惑,疏通心理的问题,每次有1700多个群同步直播,覆盖30多万妈妈用户。

  这些年轻的父母在明白了育儿的道理之后,还得亲自去实践。

  在此基础上,凯叔又发展出“父母训练营”付费项目,家长在参与过程中可随时与专家联系并提问,在学习期间还需要提交作业任务等。每次训练营都会有800多人参与,价格从100元到500元不等,复购率达到了40%。

  亲子教育是一个牵涉到两大群体的刚需市场,一方面需要产品能满足小孩的需求,让他们使用起来觉得喜欢,另一方面还需要说服拥有决策权的父母为自己的孩子买单。为满足这两大群体的需求,凯叔在做内容的同时也在不断扩大团队,逐渐拓展到亲子电商。

  针对儿童和父母的相处沟通问题,除了讲故事外,凯叔还运营了一个“凯叔任务”的小项目,用户通过参与这个任务可以得到勋章。这个任务得到了很多家庭的参与,解决了小孩与父母在起床等生活方面问题上的分歧。

  凯叔告诉创业邦:“故事内容是在塑造小孩的思想方面的价值观,而一些活动任务则是要帮小孩建立起生活方面的良好习惯,找到与世界相处的方式。”

  现在凯叔又开始在电商方面布局,在微信公众号售卖一些亲子领域的国外非标准化产品,走起了买手路线。

上一篇:2017-12-12 20:26:09日《潜江新闻》
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